12月20日上午，陽光燦爛。

34歲的田淑涓來到辦公室，打開電腦上的“速賣通”平臺，查看顧客留言。

田淑涓是重慶村頭科技發展有限公司（以下簡稱村頭公司）資深員工，10年前大學剛畢業就進入剛剛成立的村頭公司。該公司是秀山最早的本土電商之一，今年5月底進軍跨境電商，銷售由原創公司授權的動漫、游戲周邊玩具、手辦，大多數客戶來自幾個時區以外。

“以前做國內電商時，我們一開口都是叫‘親’，現在改成叫‘親愛的朋友’。”開朗的田淑涓講起今年6月以來，自己與公司轉換“賽道”、拓展海外市場的故事。

客戶賬本：

顧客來自80多個國家

在“速賣通”賣家中心頁面留言欄上，一位顧客的頭像后有個小圓點——與國內電商平臺一樣，這表示這里有一條未處理信息。

田淑涓點開信息，發現這條留言是當天凌晨發出的，來自地球另一端的巴西，與中國相差11個時區。該客戶在本月中旬購買了一個手辦，擔心本月24日前不能收到貨，心急火燎地來找客服催物流。

“親愛的朋友。”作為“店小二”，田淑涓用中文在對話框里打下幾個字，隨即AI翻譯工具自動將其翻譯為英語“Dear friend”。點擊發送后，田淑涓繼續用中文寫出解決對策：自己立即找物流公司查看這份禮物已到了何處，并催促他們抓緊時間運輸。

“正常情況下到巴西只要十幾天。估計這段時間是西方國家的消費旺季，貨運特別繁忙，再加上顧客急著要，就會覺得物流特別慢。”田淑涓笑著解釋。

田淑涓記不清這是她的第多少筆海外訂單了，但她依然記得今年6月初做成第一單時的情形。

公司轉換“賽道”后，田淑涓努力鋪貨、熱情接待咨詢，卻沒有得到任何訂單。一周后，一位美國顧客徑直下單了一款動漫周邊的盲盒。由于時差關系，田淑涓一覺醒來發現了這筆訂單，卻惴惴地覺得訂單來得“太突然”。她反復看了幾遍，又叫同事來幫忙檢查，確定是真實訂單后，才興奮地蹦起來。

“那股高興勁兒不亞于我十年前做成第一筆國內訂單時的情景。”田淑涓回憶，當時她與公司也是從零起步銷售豆干，高峰時可做到每天兩三千單。

10年前，國內電商仍是一片“藍海”，秀山電商利用先發優勢迅猛發展。剛開始那兩年的“雙十一”，訂單如雪片般飛來，村頭公司從領導到后勤員工都蹲在倉庫連夜打包發貨。

隨著國內電商不斷成熟，2019年，公司發現銷售增幅變緩：隨著國內市場的深度開拓、同行不斷增多，即便投入大量營銷費用，銷售也未有大的起色。

今年初，村頭公司無意中接觸到跨境電商。一番考察后，公司決定由國內電商轉到跨境電商，并確定了玩具手辦這個大類。

“于是，我們這些只會點外語皮毛的人，就‘趕鴨子上架’了。”田淑涓笑道。

目前，田淑涓服務過的顧客遍布全球。據統計，如今該公司的顧客來自80多個國家和地區。

學習賬本：

適應國外顧客的購買風格

田淑涓的電腦桌旁貼著不少便簽，記錄著要“加深了解”的內容。這半年匯總下來，有厚厚的好幾疊，算是她的“學習賬本”。

“國內顧客與國外顧客的偏好大不相同。”田淑涓介紹，做跨境電商得轉換思維方式，才能更好地服務海外顧客、拓展市場。

做國內電商，店鋪要花相當一番功夫用于“修飾”。田淑涓剛入行時，村頭公司熱銷的豆干雖然每份低至9.9元，但公司仍要請專業人士用專業設備拍攝宣傳照片：打上燈光，對豆干進行擺盤，桌面上還要點綴花草作為背景。拍出來的豆干也是泛著油光，令人垂涎。

而跨境電商的顧客們更在乎“所見”是否為“所得”。“現在我們的產品圖片更像是‘隨手拍’，不需要修飾，也不需要特意布置背景，簡單得讓我一度懷疑這樣能不能把東西賣出去。”田淑涓笑著說。

她從電腦上調出幾款店里銷售得最好的手辦的圖片，背景幾乎都是放置手辦的展示格，有的還出現了拍攝者的半只手。在商品介紹的下拉圖片里，除了360度展示該款手辦的外觀，還進行了俯拍，實現“無死角展示”。

“很多顧客不咨詢，看圖片就直接下單。”田淑涓說，售前環節來咨詢的顧客，問題也集中于“圖片和實物相差大不大”。

另一方面，海外顧客在購買時，更看重手辦IP的內涵。田淑涓從店鋪里找出幾款游戲角色的手辦，其顏色柔和，外觀可愛。“可愛吧？我也這樣覺得。但它就是一直賣得不好。”田淑涓無奈地說。

她又調出另一款游戲角色的手辦：一條噴火的小龍，長著尖牙的嘴大張著，頗有些兇狠。這個角色的系列，最火的是藍紫與灰色配色，已補貨多次；同系列的不同配色，也賣得相當好。

“這就要求我們要對IP形象有足夠的了解，不能以做國內電商的思維去選品。”田淑涓笑著說。這半年來，她和同事們下班后都在抓緊時間“補課”：看國外動漫電影、了解相關游戲，以求能與海外客戶“同頻”。

“看著像是在玩，但必須在把握文化差異基礎上，熟悉這些角色的性格、內涵，這并不比當初背豆干歷史、配料表輕松。”田淑涓說。

計劃賬本：

將本地產品銷往全世界

今年6月，剛開始做跨境電商時，村頭公司的店鋪只有十來家，如今已發展到30多家——除玩具手辦類之外，還開始涉足仿生魚餌，以及置物架、陳列架。

“這兩個新加入的品類有一個共同的特點：都是我們秀山本地企業生產的。”田淑涓自豪地說。該公司目前銷售的玩具手辦，生產企業大多位于沿海地區，有較成熟的獲得IP授權經驗、較成熟的生產線。而秀山這兩類產品的生產企業，也是剛涉足跨境電商領域，正在培育市場。

目前，秀山已有多家企業通過線下聯系方式，通過“一帶一路”班列向外銷售產品，產品包括柑橘、玩具、裝飾品、電子設備等。與此同時，這些品類的跨境電商也在逐步培育中。

作為武陵山區電商產業最發達的區縣，秀山正在下大力氣培育跨境電商。目前，該縣已培育跨境電商企業40家、跨境店鋪200個，與京東國際、大龍網等企業合作共建區域進出口貿易基地和跨境電商產業園，并將繼續抓住西部陸海新通道建設的時代機遇，擴大對外開放能力和水平，實現立足秀山、服務武陵、輻射全國、鏈接東盟，讓“買武陵賣全國，買全國賣武陵”升級為“買全國賣全球，買全球賣全國”，讓更多“中國產”“中國造”走向世界。

數讀·跨境電商“賬本”>>>

截至今年8月——

重慶累計培育認定6個市級跨境電商示范區

打造了12個跨境電商產業園區

跨境電商經營主體已超過3000家

今年1—6月——

重慶跨境電商交易額204.61億元，同比增長12.89%

目前——

秀山已培育跨境電商企業40家，跨境店鋪200個

新重慶-重慶日報記者 羅蕓